Çevrimiçi Alışverişte Kaybolan Gelir Fırsatları

Son yıllarda bağımsız mücevherciler, e-ticaret alanına büyük yatırımlar yaparak dikkat çekiyor. Çoğu mücevherci, web sitelerine daha fazla ziyaretçi çekmek için reklam ve trafik artırma konularında yoğun bir şekilde çalışıyor. Bunun iyi bir nedeni var. Araştırma şirketi Technavio’nun yaptığı bir çalışmaya göre, dünya genelinde çevrimiçi mücevher satışları, yıllık ortalama %19 oranında bir büyüme göstermekte. Bu da çevrimiçi satış yöntemlerinin, fiziksel mağaza satışları kadar önemli hale geldiğini ortaya koyuyor. Ancak kaybedilen gelirlerin en büyük kaynaklarından biri, satış öncesinde değil, müşterinin satın alma kararını verdikten sonra ortaya çıkıyor. Çevrimiçi satış yapma heyecanıyla, birçok perakendeci önemli bir unsuru gözden kaçırmış durumda.
Herhangi bir mücevher mağazasına girdiğinizde, bir nişan yüzüğü satın aldığınızda, muhtemelen bir satış danışmanı size bakım planı hakkında bilgi verecektir. Satış personeli, tamamlayıcı ürün ve hizmet önerileri yapma konusunda oldukça yetkin hale geldi. En iyi satış uzmanları, müşterilerini eğitmenin yollarını biliyor ve önerilerde bulunarak satışları kapatma konusunda başarılı oluyor. Ancak çevrimiçi ortamda bu tür bir diyalog asla gerçekleşmiyor ve ne yazık ki, bu uzmanlık büyük ölçüde kayboluyor. Aynı müşteri, tam olarak aynı yüzüğü satın alıyor fakat bir bakım planı önerisi almadan alışverişi tamamlıyor. Satış başarılı olsa da, bu fırsat kaçırılmış oluyor. Bu durum şaşırtıcı çünkü hizmet planları, sektördeki en sağlıklı kar marjlarından birini temsil ediyor.

Yeni bir Strategic Market Research raporuna göre, koruma ve bakım planlarının doğrudan ödeme sırasında entegre edilmesi, ek satış oranlarını %41 oranında artırıyor. Daha da önemlisi, bu durum, iade oranlarını %18 azaltarak toplam işlem güvenliğini artırıyor ve kullanıcı başına ortalama geliri %9 oranında yükseltiyor. Çevrimiçi ortamda bir plan sunmak, sadece itici bir ek satış değil; artık göz ardı edemeyeceğiniz kanıtlanmış bir strateji. Yüzüklerin hala yeniden boyutlandırılması gerekiyor. Klipsler hala aşınıyor. Rodaj kaplama hala aşınıyor. Taşlar hala çatlıyor. Bu gerçekler, işlemin çevrimiçi ortama taşınmasıyla değişmedi. Kaybolan şey, ihtiyaç değil, diyalog.

Geleceği gören perakendeciler bu durumu fark etmeye başlıyor. Bazıları, web sitelerinde hizmet planlarının nasıl sunulacağını yeniden düşünürken, diğerleri Smart Care gibi araçları kullanarak bakım planı diyaloglarını çevrimiçi ödeme deneyimine geri kazandırmayı hedefliyor. Ancak daha büyük dersler, bakım planlarının ötesine geçiyor. Çok sayıda mücevherci, büyümenin yalnızca daha fazla müşteri çekmekle sağlanacağını varsayıyor. Bazen, mevcut müşterilere daha iyi hizmet vererek de büyüme sağlanabilir. Sektörümüz giderek dijitalleşirken ve işlemlerin fiziksel mağaza dışında daha fazla gerçekleşmesiyle, kolaylığın iyi hizmetin bedeli olmaması gerektiğini unutmamalıyız. Müşteriler, düşündüğümüz kadar değişmedi. Hala uzmanlığa değer veriyorlar. Hala rehberlik bekliyorlar. Ve satış sonrası bakım konusunda bizden destek bekliyorlar. Zorluk, bu diyalogların, müşteri kasada dururken ya da web sitenizde “ödemeyi tamamla” butonuna tıklarken gerçekleşmesini sağlamak. En kolay kaybedilen gelir, hiç farkında olmadığınız satışlardır.

Mücevher haberleri bilginizi test edin ve bu soruları yanıtlayın.